La création d’un nouveau modèle d’affaires : un levier de valeur pour les propriétaires et les investisseurs.
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Les entreprises peuvent croître de multiples façons, mais le succès ne dépend pas uniquement des produits ou services : tout repose sur la façon d’aborder le marché, c’est-à-dire le modèle d’affaires. Cet article présente différents types de modèles d’affaires, des pistes pour les améliorer ou les réinventer, ainsi que des idées pour vous aider à choisir le modèle qui vous convient.
Les entreprises innovantes analysent leurs objectifs et leur processus d’innovation pour mieux satisfaire leurs clients et stimuler leurs ventes. Un modèle d’affaires innovant mise sur l’innovation des processus, des produits, l’exploration de nouveaux marchés et tout changement fondamental susceptible de générer de nouveaux revenus.
BCG partage ce qui suit au sujet des modèles d’affaires innovants (https://www.bcg.com/en-us/capabilities/innovation-strategy-delivery/business-model-innovation)
L’innovation des produits et services est essentielle, mais l’innovation du modèle d’affaires peut offrir un avantage concurrentiel durable, surtout en période de bouleversements.
Au cours des 50 dernières années, la durée de vie moyenne d’un modèle d’affaires est passée d’environ 15 ans à moins de cinq ans. Résultat : l’innovation du modèle d’affaires est maintenant une compétence essentielle pour les organisations qui souhaitent stimuler une croissance exceptionnelle, relancer un secteur en perte de vitesse ou se protéger contre la disruption ou le déclin de leur industrie.
Qu’est-ce que l’innovation du modèle d’affaires ?
L’innovation du modèle d’affaires consiste à accroître votre avantage concurrentiel et la création de valeur en apportant des changements simultanés et complémentaires à la fois à votre proposition de valeur pour les clients et à votre modèle opérationnel sous-jacent.
Au niveau de la proposition de valeur, ces changements peuvent porter sur le choix du segment cible, l’offre de produits ou services et le modèle de revenus. Au niveau du modèle opérationnel, il s’agit de déterminer comment maximiser la rentabilité, l’avantage concurrentiel et la création de valeur grâce à ces décisions :
- Où intervenir dans la chaîne de valeur
- Quel modèle de coûts adopter pour assurer des rendements attrayants
- Quelle structure organisationnelle et quelles compétences sont essentielles pour réussir
L’innovation du modèle d’affaires est aussi un levier clé pour la transformation organisationnelle. De nombreuses entreprises partagent les mêmes préoccupations :
- Quel type d’innovation du modèle d’affaires nous permettra d’atteindre une performance exceptionnelle ? Comment éviter de mettre en péril nos activités principales ?
- Comment développer la capacité de concevoir, tester rapidement et déployer de nouveaux modèles ?
- Inspirer un changement organisationnel n’est jamais simple, mais dans le contexte stratégique actuel, c’est essentiel.
Types de modèles d’affaires
1. Modèle d’abonnement
Ce modèle gagne rapidement en popularité, car il permet de prévoir et de gérer la croissance avec beaucoup plus de certitude. Il y a dix ans, on le retrouvait surtout dans les logiciels (comme SalesForce ou certaines applications Google), chez les fournisseurs de médias (Netflix) ou dans des entreprises de marketing direct comme les coffrets alimentaires spécialisés ou les magazines.
Aujourd’hui, ce modèle domine et il est fortement privilégié par les dirigeants, les investisseurs et même Wall Street. Pourquoi? Parce qu’un modèle d’abonnement offre une stabilité et une prévisibilité appréciées.
2. Modèle freemium
Plusieurs entreprises ont popularisé ce modèle, dont Google. Les consommateurs peuvent profiter gratuitement de certains produits, comme Gmail, ou choisir de passer à une version supérieure de logiciels professionnels, de jeux ou d’autres services.
Le terme « freemium » combine « gratuit » et « premium ». C’est une stratégie de tarification où la version de base d’un produit ou service est offerte sans frais, mais où l’accès à des fonctionnalités supplémentaires, des services ou des biens virtuels ou physiques est payant.
Selon HubSpot (https://blog.hubspot.com/service/freemium) :
Pour réussir avec un modèle d’acquisition freemium, il faut limiter certains aspects de votre produit. Voici quelques façons d’y parvenir :
- Fonctionnalités limitées : Offrir des fonctionnalités supplémentaires, des versions améliorées ou des options payantes ponctuelles (ex. : objets rares dans un jeu)
- Quotas d’utilisation : Limites d’espace de stockage, crédits mensuels, quotas de traitement de données
- Support restreint : Accès différencié au service à la clientèle et aux ressources de soutien
En limitant l’accès ou l’utilisation de votre produit, vous introduisez un irritant pour les utilisateurs gratuits, ce qui les incite à passer à la version payante.
Souvent, les entreprises combinent plusieurs de ces limitations pour renforcer cet effet. N’hésitez pas à faire preuve de créativité. L’essentiel, c’est que les limites donnent envie d’en avoir plus, sans pour autant faire perdre la valeur principale de votre produit. Il faut trouver le bon équilibre, ce qui exige une compréhension approfondie des besoins de vos clients et de la valeur qu’ils retirent de votre offre.
3. Vente directe
La vente directe n’est pas un modèle nouveau. C’est même l’un des plus anciens, et il demeure très pertinent. Si vous connaissez bien votre clientèle actuelle, vous savez comment mobiliser d’autres personnes pour vendre directement à ce segment.
Investopedia explique (https://www.investopedia.com/ask/answers/042715/what-are-some-examples-different-types-business-models-major-industries.asp) :
Dans un modèle de vente directe, les revenus proviennent de la vente de produits ou services par un réseau de vendeurs qui s’adressent directement aux clients. Habituellement, il n’y a pas de point de vente fixe. Les vendeurs sont liés à une société mère qui leur fournit les outils pour devenir des entrepreneurs indépendants.
La vente directe se fait par des présentations ou des démonstrations individuelles, ou lors d’événements organisés chez un client potentiel ou en entreprise. Les propriétaires d’entreprise touchent une part des ventes, tandis que l’entreprise qui fournit le produit conserve le reste des revenus. Des entreprises comme Avon, Arbonne et Herbalife illustrent bien ce modèle.
4. Franchise
Les franchisés touchent une part des revenus générés par leurs établissements, tandis que le franchiseur perçoit des droits de licence ainsi qu’un pourcentage des ventes.
Dans un modèle de franchise, les entrepreneurs achètent la stratégie d’affaires d’une autre organisation. Plutôt que de créer un nouveau produit et un réseau de distribution, le franchisé acquiert une participation dans un modèle déjà éprouvé.
L’entreprise qui offre son produit ou service exclusif, ses processus d’affaires et sa marque s’appelle le franchiseur. Elle profite ainsi d’une croissance rapide sans avoir à investir massivement dans chaque nouvelle succursale.
5. Modèle basé sur la publicité
Le modèle publicitaire a explosé à l’ère du web, où des géants comme Google et Facebook ont bâti les plus puissantes plateformes publicitaires numériques au monde.
Ce modèle consiste à générer des revenus en vendant de l’espace publicitaire. Généralement, il faut d’abord bâtir une audience en créant du contenu ou en facilitant les interactions, puis monétiser cet accès auprès des annonceurs.
6. Commerce de détail traditionnel
L’expression « commerce de détail traditionnel » désigne une entreprise physique qui offre ses produits ou services en personne, dans un local commercial ou un bureau. L’épicerie du quartier ou la banque à l’angle de la rue en sont de bons exemples.
Les détaillants réalisent leurs profits en offrant leurs services avec des marges brutes raisonnables. Ces marges couvrent les frais d’exploitation et génèrent un bénéfice net pour les propriétaires, que ce soit en magasin ou en ligne.
Le salaire médian d’un restaurateur se situe autour de 60 000 $ US, tandis que les propriétaires de commerces de détail gagnent en moyenne 51 270 $ US par année.
Approches commerciales
BlueCart explique : « Si les modèles B2B et B2C vous semblent complexes, voici un exemple simple pour clarifier le tout.
Supposons que vous êtes un producteur de melons d’eau. Vous venez de récolter 1 000 melons et devez décider si vous optez pour le modèle B2B ou B2C.
Si vous choisissez le B2B, vous cherchez un détaillant pour acheter vos melons en gros (voir la définition du commerce de gros). Il peut s’agir d’une épicerie, d’un restaurant ou d’un autre producteur qui a besoin de plus de melons. Vous vendez alors en vrac à prix réduit à une autre entreprise, qui les revendra ensuite sous une autre forme aux consommateurs.
Si vous choisissez le B2C, vous installez plutôt un kiosque à la ferme. Vous vendez alors vos melons directement aux clients, comme une entreprise alimentaire DTC. Cela exige plus de temps de vente de votre part, mais vous pouvez demander un prix plus élevé. » https://www.bluecart.com/blog/b2b-vs-b2c
B2C – De l’entreprise au consommateur
Les entreprises B2C vendent directement à l’utilisateur final
Le commerce électronique B2C a connu une croissance fulgurante, représentant 56,9 % des gains du commerce de détail entre 2018 et 2019, notamment grâce à des géants comme Amazon. Certaines entreprises B2C utilisent leur plateforme pour vendre leurs propres produits, tandis que d’autres misent sur la mise en relation d’acheteurs et de vendeurs, la vente d’espaces publicitaires ou l’accès payant à du contenu exclusif.
Parmi les géants du commerce électronique comme Amazon et eBay, on retrouve aussi des entreprises B2C connues telles que The New York Times, Facebook, Netflix et Uber.
Comment fonctionne le B2C?
Les entreprises B2C vendent des biens et services directement à leurs consommateurs. Un consommateur est l’utilisateur final qui achète un produit ou un service pour son usage personnel. Bien que plusieurs entreprises vendent leurs propres produits, ce n’est pas obligatoire : beaucoup revendent aussi des produits achetés d’autres entreprises.
Une expérience B2C peut être aussi simple qu’acheter à l’épicerie du coin ou commander des écouteurs en ligne. Pour les services, cela peut être une visite chez le médecin, au salon de coiffure, un souper au restaurant ou commander un transport via Uber.
Types d’entreprises B2C
Bien que le terme « B2C » désigne surtout les détaillants et les places de marché, il s’applique aussi aux fournisseurs de contenu et de services.
Les entreprises B2C peuvent être très différentes les unes des autres. Plusieurs choisissent de combiner différents modèles de rentabilité — il est courant de voir des modèles d’affaires qui intègrent à la fois la publicité et des frais d’abonnement.
Voici les types d’entreprises B2C les plus répandus :
- Vendeurs directs. C’est le modèle de commerce électronique le plus classique : le client achète directement auprès du vendeur.Exemples : Zappos, Gap.com, Target.com
- Intermédiaires. Plutôt que d’offrir leurs propres produits ou services, ces plateformes de commerce électronique facilitent les échanges entre consommateurs (C2C), en mettant en relation des acheteurs et des vendeurs indépendants.Les intermédiaires se rémunèrent généralement en prélevant un pourcentage sur chaque transaction effectuée par les vendeurs.Exemples : Etsy, Poshmark, eBay, Expedia
- Basées sur la publicité. Ces entreprises misent sur le marketing de contenu et d’autres stratégies pour attirer du trafic et présenter aux visiteurs des publicités ciblées. Leur revenu provient de la vente d’espaces publicitaires.Exemple : HuffPost
- Communautaires. À l’image des modèles publicitaires, ces entreprises s’appuient sur des communautés en ligne axées sur des intérêts ou identités spécifiques, ainsi que sur des données démographiques et géographiques, pour diffuser des publicités ciblées à leurs membres.Exemple : Facebook et les forums en ligne
- Basées sur des frais. Ce modèle repose sur l’abonnement payant, donnant accès sans restriction au contenu offert.Exemple : The Wall Street Journal, The New Yorker et Netflix
- Commerce traditionnel (brick-and-mortar). Il s’agit d’un lieu physique où les consommateurs peuvent entrer, manipuler les produits et effectuer leurs achats sur place.Exemple : Restaurants, cliniques, boutiques J.Crew, agences de location de voitures et salons de coiffure
Le commerce électronique B2C (business-to-consumer), aussi appelé commerce de détail en ligne, désigne un modèle d’affaires où les ventes se font entre une entreprise et des consommateurs. Le B2C est l’un des quatre grands modèles du commerce électronique, avec le B2B (business-to-business), le C2B (consumer-to-business) et le C2C (consumer-to-consumer). https://www.techtarget.com/searchcustomerexperience/definition/B2C
B2B – Entreprise à entreprise
Dans un modèle B2B, une entreprise vend ses produits ou services à une autre entreprise.
Un modèle d’affaires où une entreprise vend à une autre est qualifié de B2B. Bien sûr, ce sont des personnes qui font affaire avec d’autres personnes, mais la logique reste la même : prouvez la valeur pour le client, et les fondations de votre plan d’affaires porteront fruit.
Le B2B passe souvent par des plateformes numériques et des services en ligne. Les entreprises ont besoin de canaux de communication solides et paient fréquemment par abonnement. Les clients satisfaits partagent volontiers leurs succès et leurs stratégies d’acquisition de clients, ce qui offre des occasions d’améliorer votre proposition de valeur.
Les entreprises sont parfois réticentes à adopter de nouvelles technologies, à moins d’y voir un avantage clair et peu de risques. Sinon, elles préfèrent rester avec des solutions éprouvées, perçues comme plus fiables, et éviter les changements majeurs.
Qui est votre client ? En B2B, il s’agit de l’acheteur qui occupe un poste nécessitant les services d’une autre entreprise. Il peut s’agir d’une technologie dans un marché ou un secteur sur lequel il se concentre pendant une grande partie de sa carrière, ou seulement pour une courte période.
Ce type de client et ce modèle poussent parfois les entreprises à revoir leur compréhension des besoins réels. Il ne s’agit pas seulement de rentabilité. Il faut bâtir une relation de confiance, tout comme en B2C. L’adage en B2B : « Les gens achètent auprès de gens. » Boast est une entreprise B2B.
C2B – De consommateur à entreprise
Il s’agit d’un modèle d’affaires émergent, encore peu exploité par rapport aux modèles traditionnels.
Les solutions C2B servent souvent à attirer des clients vers les plateformes de commerce électronique d’une entreprise. Parmi les exemples : les enchères inversées, le marketing d’affiliation et la vente d’espaces publicitaires à la commission.
Quelques entreprises fonctionnent selon ce modèle C2B. Des sites comme Google Adsense, Commission Junction et Amazon en sont des exemples : les particuliers y affichent des annonces contextuelles, des bannières promotionnelles ou d’autres publicités sur leurs propres sites web.
C2C – De consommateur à consommateur
Le modèle C2C est en forte croissance. Il s’appuie sur l’innovation, où la création de nouvelles sources de revenus pour l’« entreprise » exige de la technologie pour réussir.
Parmi les exemples C2C : Amazon, Alibaba, ou encore les sites web de grandes chaînes comme Target et Walmart. C2C – De consommateur à consommateur.
Les consommateurs vendent à d’autres consommateurs grâce à un intermédiaire en ligne qui prélève une commission. Exemples de C2C : eBay, Amazon Marketplace, Mercari.
Un modèle d’affaires performant répond à ces six questions clés :
#1 Qui est votre clientèle cible ?
Votre entreprise ne doit jamais perdre de vue l’innovation nécessaire pour placer le client au centre. Comprendre votre acheteur cible — ses besoins, ses attentes, sa volonté de payer pour votre produit ou service — est la base de toute innovation de modèle d’affaires réussie.
Les entreprises qui ne comprennent pas leurs clients sont vite oubliées. Celles qui les comprennent vraiment, elles, restent en mémoire.
#2 Que comptez-vous leur offrir ?
Tout nouveau modèle d’affaires doit tenir compte de la rentabilité de ce que vous souhaitez vendre. L’innovation doit intégrer l’écoute du client, ses besoins, ses attentes, l’innovation sectorielle et tout autre facteur important pour votre marché.
La demande que vous créez doit pouvoir être satisfaite par votre capacité d’approvisionnement.
#3 Comment allez-vous commercialiser votre offre ?
Selon votre secteur et votre clientèle, il existe de nombreuses façons d’apporter de la valeur au marché. Miser sur la technologie ou les nouveaux médias est une option, mais une bonne stratégie marketing exige beaucoup de tests et d’ajustements.
La façon la plus simple est souvent de collaborer avec des professionnels déjà actifs dans votre secteur. Faire appel à leur expertise peut accélérer votre apprentissage et optimiser votre commercialisation. Ce choix dépend aussi de votre modèle d’affaires.
Votre modèle d’affaires pourrait mettre de l’avant votre position d’entreprise parmi les plus innovantes pour séduire les consommateurs, si c’est ce qu’ils recherchent. À l’inverse, dans un secteur plus traditionnel — comme l’automobile —, vous pouvez privilégier la publicité classique et l’expérience concrète du produit.
#4 Quels sont les coûts à prévoir ?
Votre plan d’affaires devrait comporter quelques étapes clés dès le départ.
La première étape consiste à valider la valeur recherchée par les clients : tester ce qu’ils veulent et combien ils sont prêts à payer. C’est la Phase 1.
Phase 2 : valider et faire croître le modèle d’affaires. Cela peut impliquer des technologies qui facilitent l’expansion rapide de votre offre. Passer de quelques clients à plusieurs exige des investissements en temps, en équipements, en efforts ou en logiciels, mais cela permet d’augmenter vos marges et d’accélérer la production.
#5 Quelle est votre stratégie de tarification ?
Beaucoup de stratégies visent à générer des liquidités immédiates, mais souvent, le client préfère d’abord essayer le produit ou le service avant de payer. C’est le principe du modèle « freemium ».
Innover dans votre modèle d’affaires, c’est aussi explorer les types de frais à facturer : abonnement, paiement initial ou autres modalités qui permettent au client de constater la valeur de votre offre.
#6 Quelles sont vos sources de revenus ?
Étroitement liée à l’innovation de votre modèle de tarification, l’innovation de votre modèle de revenus est tout aussi cruciale. Les revenus représentent ce que votre entreprise perçoit de ses clients et reflètent le type de modèle que vous avez choisi d’adopter.
Vos clients peuvent être intégrés à un modèle d’abonnement, où vous facturez selon une proposition de valeur qui prévoit la livraison annuelle de biens ou de matériaux. Dans d’autres cas, il peut s’agir d’une livraison quotidienne, comme c’est souvent le cas pour les logiciels.
Conclusion sur l’innovation du modèle d’affaires
Votre entreprise aura plus de succès si elle place les clients et la valeur au cœur de sa stratégie. Miser sur des approches novatrices vous permet de vous démarquer de ce qui existe déjà sur le marché. Selon Forrester, les entreprises innovantes connaissent une croissance 260 % plus rapide que la moyenne.
Cela démontre que miser sur l’innovation du modèle d’affaires, dans le but d’offrir plus de valeur au client, est la meilleure stratégie à adopter. Ce sont vos clients qui savent le mieux ce pour quoi ils sont prêts à payer : il suffit de leur demander, de recueillir leurs commentaires ou de les sonder.
La rapidité avec laquelle vous pouvez mettre en place votre innovation de modèle d’affaires aura un impact direct sur vos chances de bâtir une entreprise durable et prospère.
Avons-nous répondu à vos questions sur l’innovation du modèle d’affaires, la livraison, la tarification ou l’innovation des produits et services ? Nous l’espérons, et nous vous souhaitons beaucoup de succès dans vos démarches d’innovation. Pour en savoir plus sur l’innovation, consultez nos autres articles, guides ou visionnez nos vidéos sur l’innovation à partir de Boast.ai
